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想买保险 人们为啥想买保险又不买?因为保险业有十大痛点!

2018年02月09日 来源:想买保险 大字体小字体

  你说合同字太多,看着眼晕?那请期待下期,小影子带着大家读一读保险合同,告诉你怎么找重点。

  原标题:人们为啥想买保险又不买?因为保险业有十大痛点!

  痛点三产品需求不匹配

  2016年度保险消费者满意度调查显示,家庭月收入在2万元以上的高收入人群对保险认可程度更高,且随着收入的提升,越来越多的高收入者将保险视为不可或缺的资产配置。但是在家庭理财方面,选择“储蓄或存款”依旧是最多的。

  总而言之,当前的保险营销很奇怪,怪在哪呢?营销员专业水平不够,消费者知识水平更不够,两者深陷丛林的迷雾之中。“拨开迷雾”是未来保险营销发展的必由之路。

  广东一项保险消费调查也显示,在没有购买健康保险产品的主要原因中,价格因素占比较大,有39.10%的受访者认为“产品太贵,买不起”。报告还指出,当前消费者对于保险产品价格的感知已经从单纯的价格转为性价比。

  回到消费者与营销员和产品的接触面来说,当下的消费者为什么不敢买保险呢?且来看看消费者自己怎么说,这些说法就是当前保险营销的痛点所在。

  痛点一诚信缺失

  根据对某保险公司部分代理人接触发现,他们做计划的思路是先确定一个保障相对全面的产品,然后通过其他的保险产品来打补丁。这个较全面的产品往往价格高昴(至少网络上好心的精算师们是绝不会推荐的),但他会说明,这样的产品保障全面,你一定需要。

  因为我们的代理人专业技能几乎是话术独大,很会说话,很懂得人情世故,但真的能为消费者带来全面的或者至少是适合的保险计划吗?只怕未必。

  看到这里你或许就明白了,我们的代理人每天学习的都是什么?不是保险专业知识,而是销售技巧,尤其是话术。目的很简单,就是如何在最短的时间内通过缘故市场获得最多的订单。

  被话术带偏的保险营销

  实际上,保险用户在产品选择时,最看重的是理赔渠道是否畅通和保险公司的品牌,占比分别达到了29.6%和27.1%。消费者买的是放心,是没有后顾之忧。

  实际上,除了训练之外,还有激励和考核,通过活动量、各类荣誉体系来激励我们的代理人。

  而甘肃省一次消费者金融素质调查也发现了类似情况,即消费者的保险知识水平总体不高。其中针对保险知识调查问题,消费者的平均正确率为53.82%。城镇消费者的保险知识水平要高于农村消费者,城镇消费者的平均正确率为58.40%,农村消费者为46.04%。各地区消费者的保险知识水平差不多,东部、中部、西部和东北地区消费者的平均正确率分别为56.85%、52.82%、51.06%和55.46%。

  诚信问题既是对行业整体印象,也是代理人素质水平的一种反映。

  可以想见,在这样的培训体系之下,我们的代理人的专业素质水平与知识结构会是什么样的。

  保险产品的天然的基于大数法则的高杠杆金融产品,但很奇怪的是,近来年,保险产品的价格却似乎随着保险深度的增加反而涨价。

  消费者抱怨的就是保险营销的痛点

  根据对代理早会的了解,其训练内容主要有实战演练、话术背诵、促成技巧、展业体会等。

  消费者并非都是“标准体”

  《2016年中国保险消费者信心指数报告》也指出,还有部分消费者由于经济实力的客观约束,对心仪的保险产品持观望的态度。

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  另外,来自《维度》的一项商业保险消费调查显示,我国超六成民众不购买商保,保险公司诚信问题是主因。

  发现没有,他觉得这样的产品保障全面,你一定需要,所以你应该买。这就他们给消费者做保险计划的思路。当然,背后的驱动因素是什么,不得而知,可能是佣金,也可能有对客户的关心。

  在这样的背景下来说保险营销,实在是一个笑话。

  从这些数据可以看出,保险消费者教育依旧是任重而道远。如果把消费者当成“标准体”,以为消费者完全符合承保条件,还掌握了足够的保险知识,从而可以顺利成交,那绝对是个错误的思维。

  挖财一项金融调查显示,有超过半数的消费者表示,当前保险价格“比较贵”,将近20%的受访者表示“非常贵”。其另一项调查显示,74%的消费者认为,与国外的保险相比,目前国内的保险价格“非常贵”或“偏贵”。

  产品需求不匹配主要体现在现有产品创新不足,保障需求无法通过现有产品得到满足。

  可见,保险产品价格已经严重影响了保险普及。

  这是行业整体问题。甘肃省消协在保险消费者调查中发现,消费者认为,有些保险企业的销售人员受利益驱动,在承揽商业保险时,没有向消费者履行如实告知义务,夸大保险产品的收益或服务范围,隐去风险提示,没有告知消费者有犹豫权,在落实消费者知情权方面还存在缺位现象。

  不用太在意哪家的保险保障的疾病种类更多,从你的实际情况出发,你到底需要哪些保险,看准了就及时出手吧!

  痛点二价格太贵

  根据对一个典型保险代理人培训体系的观察,其新人培训内容结构为KASH。K代表知识,包括产品知识入门和一些推荐产品介绍。A代表态度,包括礼仪等。S代表销售能力,包括有销售流程概述,寻找准客户,约访,销售面谈,成交面谈,售后服务与转介绍。H代表习惯,包括目标与行动。

  我们大概对如何购买父母保险组合有了一定的认识:

  据互联网财险用户调查显示,从用户购买行为与风险覆盖需求看,真实需求与实际购买行为不匹配。从用户自评的最能影响自身生活的风险因素来看,44.4%的用户选择了生病,15.2%的用户选择了电子账户被盗,13.2%的用户选择手机丢失或损坏。但他们购买最多的却是车险。这表明最常购买产品与风险影响因素存在一定程度上的不匹配。这一方面与产品布局有关,另一方面也表明消费者对于保险的认知存在偏差。

  应该说,正是在以成交为基础的佣金制驱动下,保险培训的内容也被“话术”等营销技能所充斥,保险营销完全被带跑偏了。

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